S&OP – Três letrinhas vitais para qualquer empresa.

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística.

S&OP ainda não é um conceito totalmente familiar para a grande maioria das empresas e dos profissionais de logística no Brasil. S&OP, ou Sales and Operations Planning (Planejamento de Vendas e Operações) não se limita apenas aos setores de Vendas e Produção, e deve ser encarado como um processo de negócio multidisciplinar, no qual todas as funções críticas de uma organização atuam de forma conjunta para alcançar os objetivos estratégicos da empresa.

O termo S&OP é comumente substituído por outras siglas como Demand & Supply Integration (DSI) ou Integrated Business Planning (IBP). Não importa o termo utilizado, ambas descrevem o processo desenhado para obter informações sobre a demanda, combiná-la com a capacidade de oferta (produção e suprimentos) e objetivos financeiros, e tomar decisões táticas e estratégicas sobre o que fazer no futuro, no curto, médio e longo prazo.

Muitas empresas reconhecem a importância de S&OP, mas ainda estão lutando para implantar um processo consistente e sustentável, que proporcione resultados tangíveis.

Em muitas empresas,o S&OP se transformou em uma reunião altamente operacional, em que Marketing e Vendas apenas participam em caso de ocorrência de problemas graves de atendimento aos Clientes. Diretores e Gerentes, imprescindíveis no processo de S&OP, acabam “deslocando” o foco de atuação e concentrando suas decisões nas esferas operacionais, “apagando incêndios”. Ao mesmo tempo que não cumprem seu “precioso” papel, a sobrecarga de trabalho acaba gerando importantes “lacunas” táticas e estratégicas NÃO preenchidas por outros profissionais na empresa. Perde-se, portanto, o foco na realização dos objetivos estratégicos. Para que isso não aconteça, é necessário a integração entre as diversas áreas-chave da empresa como Produção, Vendas e Marketing, Finanças, Supply Chain, etc.

Empresas bem-sucedidas e maduras em processos de S&OP colhem resultados excepcionais, que passam pela redução dos stockouts, menores níveis de estoques, redução de custos com fretes, aumento da produtividade de máquinas e da mão de obra, etc.

S&OP é simples, mas não é fácil, então, como superar os inúmeros obstáculos existentes e chegar lá, nesse nível de maturidade desejado?

Abaixo algumas dicas importantes para a implantação do planejamento de vendas e operações na sua empresa:

  • Obtenha apoio total e “patrocínio” do principal executivo (CEO) da sua empresa.
  • S&OP exige disciplina, disciplina e disciplina. Assiduidade,comprometimento e participação efetiva serão fundamentais nas reuniões mensais.
  • Defina claramente o que se quer com o S&OP; procure adaptar o conceito de S&OP para atender às necessidades da sua empresa
  • Desenvolva uma relação de confiança entre Vendas e Operações.
  • Dê especial atenção aos dados mestres e aos parâmetros de planejamento (lead-times, lotes mínimos de produção, estoques máximos e mínimos, etc.): não realizar apenas a limpeza ou saneamento, mas implantar uma sistemática permanente de gestão.
  • Faça apenas o que agrega valor.  Produtividade não é necessariamente fazer mais com menos. Pode ser fazer menos.
  • Se algo der errado (e provavelmente dará), não procure culpados. Identifique e bloqueie a causa-raiz dos problemas. Encontre soluções. Busque a colaboração!
  • Capacite a sua equipe. Sem conhecimento avançaremos muito pouco, e lentamente.
  • Melhore continuamente o processo de previsão de vendas como forma de conhecer melhor o mercado e os clientes. A melhoria da assertividade virá como consequência.
  • Com pessoas capacitadas e motivadas, com processos bem desenhados e implantados, QUALQUER tecnologia funciona! Não existe no mundo NENHUMA tecnologia capaz de suportar um processo mal desenhado ou mal implantado, operado por pessoas desmotivadas, resistentes ou mal preparadas. Uma boa equipe, devidamente capacitada, e uma forte liderança são a chave para uma implantação de S&OP bem-sucedida.

Boa sorte! Sucesso!

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