Está difícil vender serviços em logística e transporte. Isso pode piorar, mas ainda existem boas alternativas.

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística.

Você já deve ter percebido como está difícil agendar uma visita pessoal a um Cliente potencial, correto?

E quando consegue superar esse obstáculo, já deve ter vivenciado situações nas quais foi “bombardeado” com uma série de questionamentos a respeito das características e dos benefícios dos serviços oferecidos pela sua empresa. São reuniões estressantes, na qual você é submetido a uma verdadeira inquisição. Se for bem, seguirá na disputa, ainda que sob olhares desconfiados. Se for mal, será, provavelmente, esquecido.

Pois é, cada vez mais os compradores de serviços logísticos buscam relacionamentos objetivos, práticos e que possibilitem resultados concretos, no curto prazo. A grande pergunta é: o que você vai fazer por mim e pela empresa que represento? Qual a vantagem de tê-lo como parceiro?

Você até poderá abrir uma porta, mas se não aproveitar a oportunidade, verá ela ser fechada, com uma grande possibilidade de nunca mais se abrir.

O processo de vendas passa por uma profunda mudança. Os meios convencionais, baseados em um longo processo de sedução, conquista e convencimento estão se perdendo. O tradicional vendedor, acostumado a visitar seus Clientes frequentemente, aos poucos deixará de existir. O tradicional almoço ou cafezinho com os Clientes está sendo substituído pelo e-mail, pelo WhatsApp, pelas reuniões via Skype, e até pelas ligações do setor de telemarketing.

A internet e as tecnologias vêm transformando o relacionamento pessoal e profissional; cada vez mais estabeleceremos conexões à distância, muitas vezes sequer sem conhecer o interlocutor. Se muitas pessoas já conhecem sua cara-metade através de sites de namoro, imagina o que dizer de uma relação entre Embarcadores e Prestadores de Serviços Logísticos?

Ou você se adapta a isso, ou se transformará em um defensor solitário das tradicionais técnicas de vendas. Produzirá 2-3 visitas na semana, sem fechar negócio algum.

Nesse contexto, ganha força o telemarketing, que envolve o atendimento ao Cliente através de sistemas de telemática e de múltipla mídia.

Você pode ter feito isso no passado, sem obter o sucesso esperado. Mas se não insistir novamente, ficará para trás. Portanto, mexa-se. Não invista todos os seus recursos em um único modelo de venda, por mais que ele ainda esteja
dando certo. E não importa se você atua com carga lotação, carga fracionada ou serviços expressos. Você já deve ter percebido também que as coisas mudam, de uma hora outra, e de forma constante e contundente.

Se você não se mexer, algum concorrente seu preencherá as lacunas existentes. E aí, vai ficar mais caro, muito mais caro recuperar o terreno perdido.

Abra a mente quando falar de vendas. Esteja antenado. Só não seja surpreendido. Isso poderá comprometer a sobrevivência da sua empresa!

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