Três Personagens Importantes para o Sucesso na Venda de Serviços em Logística e Transportes.

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística.

Três profissionais são vitais para um bem-sucedido departamento comercial em uma Transportadora ou Operador Logístico.

O primeiro deles, conhecido como hunter ou caçador, é responsável pela identificação das oportunidades de mercado, ou seja, deve identificar os clientes potenciais. Algumas empresas evoluíram a tal ponto que contam com um setor de Inteligência de Mercado, normalmente ligado ao Diretor ou Gerente Comercial; em algumas (poucas) empresa evolui até tornar-se uma área independente, respondendo a um Gerente de Marketing ou ao Gerente Geral ou Diretor Executivo.

O hunter ou caçador direciona a ação do vendedor, criando atalhos para os bons negócios. Isso reduz drasticamente o esforço inútil de venda despendido em visitas a clientes inadequados ou impossibilitados de fechar negócio com a sua empresa.

O segundo protagonista dessa importante e épica batalha é o closer, ou aquele responsável por fechar os negócios. Seguindo as orientações dos hunters, cabe a ele apresentar a empresa, relacionar-se com o potencial Cliente, superar as objeções, fazer uma oferta e fechar o negócio. É esse o papel normalmente realizado pela grande maioria dos profissionais de vendas nas Transportadoras e Operadores Logísticos.

Ao último deles cabe a função de manutenção do Cliente, ou pós-vendas. Aqui falhamos demais. Muitas empresas gastam milhares ou milhões de reais na prospecção de novos Clientes, e depois que os conquistam, esquecem que eles existem. Atentas a isso, as empresas estão reavaliando essa responsabilidade, e estão desenvolvendo profissionais exclusivamente voltados à fidelização dos Clientes.

Resumindo, um identifica a porta no qual devemos bater, o outro bate nessa porta e fecha o negócio e o último mantém a porta aberta para a ampliação dos vínculos comerciais.

Dificilmente encontraremos as três características em um único profissional, daí a necessidade de contar com uma equipe especializada e integrada, voltada a um objetivo em comum.

Com esses três profissionais o seu time estará completo, e os resultados virão naturalmente.

Boa sorte. Bom trabalho e muito sucesso!

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